心理コラム【メンタリン】

物を買いたくなる心理テクニック|購買意欲を煽れ

time 2017/08/15

購買意欲を煽れる物を買いたくなる営業、販売の心理テクニックについて。雑誌などの表紙で1度は見た事のある方が多いのではないでしょうか。法人、個人問わず、営業成績はいつの時代も営業マンの悩みの種です。

 

“毎月の売上”・“年間売上”・“アポイントの数”など、各営業マン、販売員には高い目標が設定されています。

最近では、「きつい」というイメージが先行してしまい、新卒社会人の方でも営業以外の部署を希望する数の方が多いとも言われています。営業、販売に対する苦手意識、ネガティブなイメージが強くなりすぎてしまった事も原因の一つではないかと思います。

 

ですが皆さん、ストレスなく営業、販売活動を行う事が出来たとしたら、いかがですか?仕事とは相手がいて初めて成り立つ仕事なので、心理学を取り入れるだけで大きくビジネス心理学は、消費者心理、行動、印象、など様々な心理を営業に利用して、仕事の成果を効率的に高めていきます。

ここでは、ビジネスに良く応用されている心理学がありますので、それぞれの心理を説明していきます。

 

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物を買いたくなる心理テクニック

メリットを「片面提示」

その商品のメリットのみを顧客に伝えます。顧客との信頼関係の構築度合いにもよりますが、メリットだけを伝えられて商品を進められると「どんなデメリットが隠されているんだろう」、「騙されていないよね」など、疑心暗鬼になります。

顧客がその商品をよっぽど気に入っていない限り、商談がまとまる確率はとても低くなります。むしろ、商品を押し付けられている印象を持たれてしまうので、顧客からの信用が低下してしまいます。

ただ、顧客の「好き」、「嫌い」は答えやすくなるので、顧客の「希望条件」や「価値観」を把握する為に“片面提示”を利用する場合は効果的です。

 

 

デメリットを「両面提示」

その商品の‴メリット“とデメリット”を顧客に伝えます。商品の‴デメリット“を伝える事で顧客との信頼関係構築にとても有効な手法です。あなた自身の信頼度を上げる事も出来ますし、商品に興味を持ってもらう事も出来ます。

例えばあなたが車の買換えを検討していて、複数の車を試乗するとします。営業マンから「こちらの車種は発車時に多少、振動を感じるかもしれません。」と説明を受けたとします。

 

多少の振動なので、大きな問題にはなりませんが、あなたはその車に少なからず興味を持つはずです。商品そのものに興味を持つので‴デメリット“以外のメリットを自発的に探し始めます。

両面提示をする事で、顧客に対して「この商品を注意深く観察しよう」という心理を与える事が出来ます。
但し、伝えるデメリットは選別する必要があります。

顧客の好みや希望を把握した上で、解決可能なデメリットを伝えなければ逆効果になってしまいます。

 

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小さな要求を「フット・イン・ザ・ドア」

これは顧客を説得するために使われる心理テクニックです。人はいきなり大きな“イエス”を要求されると、なかなか受け入れません。

ですが、小さな‴イエス“を積み重ねていくと大きな“イエス”を受け入れやすくなります。これは、一つの事を承諾してしまうと、その後の要求についても断りづらくなってしまうと心理を利用しています。

 

ここで、気を付けて頂かなければいけないのは質問にあまりに大きな差を設けすぎないという事です。“大きなイエス”と“小さなイエス”の差が大きくなりすぎないように注意して下さい。

差が大きくなりすぎてしまうと、失敗の確率が高くなりますので“大きなイエス”を想定した“小さなイエス”を考えて下さい。

 

 

商品にポジティブを「プラシーボ効果」

プラシーボ効果とは“思い込み”の事です。「病は気から」という言葉を聞いた事はありませんか?これは、自己暗示と表現する事も出来る心理なのですが、「風邪かな?」、「熱があるかも」と考えた瞬間に体調が悪化します。

これは人間の心理が大きく影響していて、人は思いこむ事によって身体に良い影響も悪い影響も与える事が出来ます。これはか学区的にも証明されている効果です。

 

営業の仕事をしていると、何かしらの商品やサービスを提供する事になります。あなた自身は、顧客に紹介している商品の事をどう思っていますか?

「必要な商品だ」、「素晴らしい商品だ」と感じて営業を行っている方は意外に少ないものです。

 

特に“営業”という仕事に対してネガティブなイメージを持っている人程、商品に対しても「こんな商品」とか「買う人なんかいないよ」など、ネガティブなイメージを持っています。

あなた自身、必要ない商品にお金を出して購入する事は無いはずです。まずは、自分が紹介している商品を「素晴らしい」、「必要だ」と思い込んで下さい。

ポジティブな思い込みをするだけで、顧客からの印象が大きく変わります。誰でも、いつからでも簡単に取り入れる事できます。

 

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これら以外にも様々な心理学がビジネスには応用されています。相手心理が全てではありませんが、心理学を応用するだけで効果的な営業活動を行う事が可能になるので、特別な事をしなくても、喋りが上手くなくても、口下手な人でも、誰でも成果をあげる事は出来ます。

まずは、簡単実行する事が出来る“プラシーボ効果”から取り入れてみてはいかがでしょうか。

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