ビジネスでは、上司や同僚、仕事相手を説得する場面が多々あります。もちろん、説得がうまければうまいほど、ビジネスがうまくいくということになります。そこで、心理的効果を利用した説得力アップの方法をいくつか紹介します。
心理効果でビジネスでの説得力を高める
ポジティブな表現を使う
たとえば、何かのプロジェクトの進捗状況について報告するとします。このときに、「全体の40％程度進捗しています」というのと、「まだ60％くらい残っています」というのでは、どちらがいいでしょうか。
おそらく、前者のほうが少し明るいように聞こえたのではないでしょか。実は、このような効果があることは心理学の実験でも認められています。
ある架空のプロジェクトに対して追加の予算を認めるかどうかについて、全く同じ内容にも関わらず、表現をポジティブにして伝えたグループとネガティブにて伝えたグループに分けたところ、ポジティブなグループの方が予算を認めてもらえる確率が高かったということです。
上司がなかなか自分の仕事の成果や頑張りを認めてくれないのは、もしかしたら伝え方が悪いのかもしれません。「～しか」ではなく「～も」を使うようにするなど、まずは自分の言葉づかいを気にしてみると良いでしょう。
例え話を使う
ある心理学者がたとえ話の効果について考察しており、「たとえ話は説得力が高い」と結論付けました。これは、普段生活していても感じることではないでしょうか。
「敷地面積が○○平方メートルもある…」と言われるより、「東京ドーム○○個分の敷地」と言われた方が大きさを実感しやすいですよね。
たとえ話はイメージしやすいため、記憶に残りやすいことやインパクトが強いために、説得力が増すのです。たとえ話をポンポン出すことははじめはなかなか難しいですが、簡単なところから始めていくことが大切です。
たとえば後輩に仕事のアドバイスをするとき、抽象的な観念論を語るよりも、先輩社員や上司の実際の取り組みを伝えることも、たとえ話の一つです。また、普段から「なんとなくしかわからないこと」に対して、身近な事例を考えてみるのもいいトレーニングになります。
説得は一発勝負よりも小出しがいい
複数のグループに対し、ある広告を見せる回数と広告へのポジティブな態度の関係を調べるという実験が行われました。すると、広告を見せれば見せるほど、ポジティブな意見を持つ人が増えたそうです。
確かに、人間関係にしても、初対面で大きな印象を与える人よりも、一回一回はそんなに印象的でなくても何度も会っている人の方が、良い印象を持っているものです。
説得するというと、「今度のプレゼンに勝負をかける！」といったように一発勝負をしてしまいがちですが、地道にアピールしていった方がいいのです。
プレゼンするくらいのことを説得するのであれば、説得するためのデータなどもいくつかあるはずですから、それらをあえて一つずつ小出しにして伝えていくことで、だんだんとポジティブな意見を持ってもらえるようになります。
要望を通すときは、相手が失敗した直後がいい
人は「気まずさ」や「恥ずかしさ」を感じると、それを取り戻そうという心理が働いて相手の願いを聞いてしまいがちになります。これは実験でも示されていて、恥ずかしい行動をした人とそうでない人に対して要望をしたところ、恥ずかしい行動をした人の方が要望が通りやすかったということです。
これをビジネスに適用すると、たとえば上司に休暇を申請したいのならば、上司が恥ずかしさを感じた直後がいいということになります。
もし、上司がビジネスに限らず何かで失敗して気まずさや恥ずかしさを感じていたなら、すかさずそこを狙って休暇を申請しに行くとうまくいく確率が高まります。
何事もコンパクトに伝える
説得するときにやってしまいがちなのが、「伝えたいポイントが多すぎること」です。心理学の実験で、伝えたい内容を1つに絞った広告と、伝えたい内容が10個ある広告とで印象を比較する実験が行われました。
すると、1つのものにはいい印象を受ける人が多く、10個のものはかえって嫌われてしまいました。このように、人間は何個も内容を伝えられるとうんざりしてしまうことが分かります。
伝えたいことはいくつもあることが通常ですが、一度に一つと決めてしまって、その一つを確実に伝えるために何倍も濃い内容にする方がいいのです。
また、会話や文章も短い方が良いと言われています。こちらも実験により、効果が確認されているものです。確かに、話が長いとどこが重要か分かりにくいため、何を言いたいのか分からなくなりますね。
言いたいことを完結に伝えるためにはどうすればいいか、ということをいつも考えておくことが大切です。名言が好まれるのは、伝えたい内容が短い言葉に集約されているからです。これらを効果的に活用することも、説得には有効です。
このように、人間の心理を知ればこれまでよりもぐっと相手を説得しやすくなります。「話し上手」な人というのは、心理を知ってか知らずかはともかく、こうした点を踏まえた話ができているのです。ぜひ真似してみましょう。
