心理コラム【メンタリン】

説得するのに使える心理学|環境、見た目、フレーズ?

time 2017/08/13

説得するのに使える心理学について。学生であれば、授業で何か発表をしないといけないとき、どう話したらいいのか。どう振舞ったら評価されるのか。話し方のコツを、知りたいと思ったことはないでしょうか。

プレゼンに自信がない人は多いでしょう。ビジネスパーソンであれば、交渉相手との話し方など、有効な説得方法を知っていると、役に立ちます。どうしたら、自分の発言が受け入れてもらえるのか。どうしたら、説得力を増すことができるのか。こうした悩みに関しても、心理学は応えることができます。

 

他人を説得する際に使える心理学

リラックスできる環境を用意する

何か説得をしないといけないシチュエーションになったとき、会話の中身も重要です。が、同じように、環境も大事です。精神的にリラックスしてしまう環境に置かれると、人の話を受け入れやすくなる傾向のあることが判明しています。

時間帯でいえば、昼食後や夕食後など、食事の後は、気持ちが落ち着いています。蒸し暑い外で話をするよりも、エアコンが適度に効いていて、快適な状況が望ましいです。業務中に、何か話しがあるのなら、雑務を終えて、一段落した後も有効です。

 

飲みニケーションが、一時期話題になったことがありますが、これも原理は同じです。

お酒には、気持ちをリラックスさせる効果があるからです。会社で部下に、何かやってもらいたい事柄がある場合には、自分で言わずに、その部下と仲のよい同僚に代わりに言ってもらうのも効果的です。

 

こうした効果は、自分自身の体験を振り返ってみると、分かりやすいでしょう。時間がないときに、話しかけられても、落ち着いて話が聞けません。気持ちが苛立っているときも、同様です。

イライラしている状態だと、相手の発言が頭に入ってきにくいものです。逆に、気持ちに余裕がある場合には、特別重大な話でなくても、自然と聞き入っていることもあります。

 

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第一印象が結果を左右する「初頭効果」

初頭効果と呼ばれる心理現象がみつかっています。初頭効果とは、第一印象にその後の印象が左右されるという心理現象をいいます。

例えば、重要な会議の席に、遅刻してきた人の発言は、どうも胡散臭く聞こえてしまうものです。交渉事であれば、身だしなみを整えて、挨拶をきちんとする。第一声に気を配るのも説得力を増すのに効果が期待できます。

 

 

見た目の印象に留意すると説得力が増す「メラビアンの法則」

メラビアンの法則は、有名なので、一度は聞いたことがあるかもしれません。この法則は、人物の第一印象は、会ってから3秒から5秒で決まる。

しかも、それは主に視覚情報に拠っているとする法則です。この法則を提唱した心理学者のアルバート・メラビアンは、見た目やしぐさなどの視覚情報が、55%。声の質、話す速さや声の大きさなどの聴覚情報が、38%。会話の内容などの言語情報は、7%といっています。

 

つまり、どんなに会話の中身を精査しても、見た目の印象が悪いと、説得が上手くいかない可能性が高まるということです。

もちろん、もの凄くよい内容であれば、見た目の印象や、話しぶりに多少問題があっても、評価されるでしょう。しかし、メラビアンは、パッと見の印象の重要性を実験により確かめました。

 

他人を説得した場合には、どうしてもどう話そうか。なんていったら、受け入れてもらえるのかと考えがちです。

ところが、言う内容以上に、見た目の印象が及ぼす効果は絶大です。説得されやすくするには、どう振舞うべきか。服装はどうしたらよいかなどを考えると、説得は成功しやすいことが判明しています。

 

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頭に残るフレーズが説得力を倍増させる「ピークエンド効果」

人間は、発言内容全てを覚えることができません。要所要所を要約したり、重要な部分とそうでない部分とを分けて、他人の発言内容を覚えるものです。

そこで、ピークエンド効果が威力を発揮します。ピークエンド効果とは、会話の山場と終わりの重要性に関する効果です。

 

まずは、山場について解説します。込み入った話をする際には、内容の重大さに差があるはずです。

そこで、これだけは伝えておきたい。これだけは外せないといった情報があるときに、頭に残るフレーズを用意しておくと、効果的です。あえて、会話の山場になる箇所で、ぐさりと刺さるフレーズを準備しておきます。

 

そして、それを実際に言い放ちます。すると、凄くタメになる話を聞いたと錯覚してしまいます。

今度は、終わりに関して解説します。つまり、ピークエンドのエンドの方です。終わりよければ全てよしといいますが、これは心理学的に正しいとされています。最後の締めくくりにも、話の受け取り手にとって、印象的な話をします。

 

 

要するに、ピークエンド効果とは、人間は全ての発言内容を等しく評価しているわけではない。肝心な部分と、終わりの部分の印象に、影響されるものだということを表しています。

お笑い番組でも、芸人は終始面白いトークを繰り広げているわけではありません。

しかし、大笑いできる山場があったり、最後の締めが決まっていたりすると、面白かったという印象が残るものです。意図的に山場を作ることと、会話の終わり方に注意することで、説得効果は高まります。

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