心理コラム【メンタリン】

売れる文章、コピーライティングを書くのに役に立つ心理

time 2017/07/30

ネットショップ、ドロップシッピング、アフィリエイトなど、インターネットを使ったビジネスをしている人もいるでしょう。

どういうページを作成したら、ユーザーは、自社商品・サービスに興味を持ってくれるだろうと、日々、頭を悩ませている人もいると思います。ここでは、売れる文章や売れるページを作るのに役に立つ心理現象について解説します。

 

売れる文章、コピーライティングに役に立つ心理

デメリットは書きにくい?

特にネットショップなどを運営している人にありがちなのが、デメリットを書きづらいというものです。商品の弱点や不都合な点を書いてしまうと、消費者に買ってもらえないのではないかと危惧します。

そして、あまり目立たない箇所に記載するショップオーナーもいます。しかし、人間には2種類います。メリットのみの方が買いやすい人と、メリットとデメリット両方の記載がないと買わない人です。

 

メリットのみの方が注文されやすくなることもあり、一概には言い切れません。ところが、商品によっては、デメリットの記載をきちんと行わないと、買ってもらいにくい商品も存在します。

洋服や靴などの、デメリットをいちいち説明するほどでもない商品ならば、メリットのみでもよいでしょう。注意書きとして、スペック欄などに記載しておくだけでも事足ります。

 

が、精密機器のような具体的に理解・イメージができないと買いづらい商品に関しては、デメリットの説明もした方が得策です。不安が残るようだと、購入を決断できません。

ちなみに、メリットのみを伝えるやり方を「片面提示」。メリットとデメリット双方を伝えるやり方を「両面提示」と呼びます。

 

スポンサーリンク

 

強すぎる主張はマイナスになる?「ブーメラン効果」

誰でも経験があると思いますが、ゴリ押しされると却って胡散臭く感じるものです。場合によっては、説得が強すぎるために、逆の意見を持つようになることもあります。

これを「ブーメラン効果」と呼びます。ブーメラン効果が生じる原因としては、相手にとって受け入れがたい情報である。心理的抵抗感(リアクタンス)を感じるほど押しが強い。

 

自分の信条や価値観を害するなどです。一般的にいって反感を感じてしまう内容については、相手のことを考慮して丁寧に商品やサービスの魅力を訴えるのが適切です。

自社商品・サービスの素晴らしさを伝えたい気持ちは分かりますが、お客様の心情を汲み取るのも大事です。自分の言いたいことを一方的にゴリ押ししては、反感を買ってしまいます。

論文などでは、自身の主張を受け入れてもらうために、一般論から入り、自説を展開するという方法がよく利用されています。これと原理は同じです。

 

 

権威に弱い

良いのか悪いのか、人間は権威に弱い生き物です。その道の専門家に言われると、「なるほどそうなのか」と、納得する傾向が人間にはあります。これは商品・サービスを売り込む際にも有効です。

素人が言葉の限りを尽くして説明するよりも、その道の達人に代弁してもらった方が、高い説得効果が得られます。テレビのニュース番組を思い浮かべると分かりやすいです。

わざわざ専門家を呼んで、解説してもらっているのは視聴者に「なるほど」と思わせる効果があるからです。ネットショップでも、サプリメントや健康関連器具で、日常的に使用されている手法のひとつです。

 

スポンサーリンク

 

信憑性を高める「ウィンザー効果」

実際に商品を扱っている側からすると、一生懸命にその魅力を訴えたくなるものです。ですが、第三者の意見も活用した方がより売上アップにつながります。

当事者に直接いわれるよりも、第三者に言われたことの方が信憑性が増すという効果を、「ウィンザー効果」と呼称します。『伯爵夫人はスパイ』というミステリー小説の登場人物、ウィンザー伯爵夫人の台詞が元になっていると言われています。

 

これをネットショップなどに置き換えると、レビューや口コミです。大手ネットショップが、顧客にポイントなどを支払ってまで、レビューを投稿させる理由はここにあります。

自社商品の良さを口を酸っぱくしてアピールしたところで、消費者は話半分で聞き流してしまいます。ところが、購入者の意見には、素直に耳を傾ける傾向があります。

 

 

価格表示は赤色が基本

ネットショップでは、販売価格を赤色にしていることが多いです。これにも理由があります。赤色は血の色を連想させるからなどとも言われますが、注目させる効果のあることが知られてます。

色彩心理学の世界では、これを「誘目性」と称します。また、赤色の心理効果が発見される前から、販売価格に赤色を使う店舗が多かったこともあり、赤色は価格を連想させやすい色です。

 

さらに、在庫処分やセールのときには、大きな文字サイズで安さをアピールするお店は多いです。その結果、大きなフォントで書かれた赤色は、安さも連想させます。

つまり、人間に本来備わっている心理に加え、社会的な習慣・学習の影響で、大きな赤色は販売効果が高いというわけです。よって、お買い得感を訴えたいなら、大きな赤色の文字で、販売価格を表記するのがおすすめです。

スポンサーリンク

スポンサーリンク




カテゴリー