交渉力を上げる心理学｜簡単に要求を聞いてもらえる？

交渉、要求で使える心理学について。最近では最安値をカンタンに調べられる世の中なので値引きは少なくなりましたが、自動車や住宅のような大きな買い物では交渉の余地があります。買い物以外にもお小遣いを上げてもらいたいときやデートに誘うときなど自分の要求を相手にぶつけるシチュエーションは多くあるでしょう。

しかし、その多くは思い通りにならないため歯がゆい思いをすることになります。自分の要求を受け入れてもらうために覚えておいて損はないお得情報をご紹介したいと思います。

交渉で使える心理学

「ドア・イン・ザ・フェイス」で高いものでも安いと思わせる

人は相対的に値段や価値を判断することから大きな要求を受けた後にそれよりも小さな要求を受けると、普段なら大きな要求のように思えることも相対的に小さな要求のため受け入れやすくなることを「ドア・イン・ザ・フェイス」と呼びます。

例えば、お小遣いを目標額１万円にまで上げて欲しいと思ったのなら、まずは３万円に上げてほしいと提案してから１万円にまで下げて提案を行います。

この方法なら大きな要求を受け入れてくれる可能性もあるため、普通に提案するよりも得をする可能性が高いのです。

ただし、あまりに大きな要求を提示してしまうと交渉相手が怒ってしまって取引自体が無くなる可能性もありますので、注意が必要となります。非現実過ぎない程度にギリギリのラインを攻めるテクニックがモノを言う心理的効果と言えるでしょう。

買い物でのセールステクニックは「フット・イン・ザ・ドア」

アパレルショップに行くと必ずと言っていい程店員さんに「何かお困りごとはございませんか？」と声を掛けられると思います。

これは心理学的に「フット・イン・ザ・ドア」という効果を狙ったもので、小さな要求から相手の懐に入り込むことで最終的な目標である衣服の購入を達成しようとするセールステクニックです。

これは、ナンパのときや誕生日プレゼントを選ぶときなど幅広いシチュエーションで活用できる汎用性の高いテクニックとなるため、是非とも押さえておきたいものです。

例えば、ナンパしたい女性に対して「沢山お菓子を買ってしまったから一つ貰ってくれませんか？」と話しかけ、「その帽子とてもオシャレですね。どこで買ったんですか？」「今から服買いに行く予定だったんですけど、よければコーディネートしてくれませんか？」といった具合にどんどんと要求を大きくしていくことで小さな要求を受けてしまったがために断りづらくなっていきます。

ナンパの成功には「ダブルバインド」

どうしても上手く行かない場合は「洋服選びかLINEのIDどちらかでもどうですか？」と二つの選択肢のみ与えて選ばせる「ダブルバインド」という効果も加えると成功率が上昇します。

ちなみにナンパの話になってしまいますが、話しかけるべき女性は目的もなくゆっくりと歩いている方をターゲットにしましょう。

スタスタ足早に歩く方は何か目的があって移動しているので話しかけても無視される可能性が高くなります。また、話す立ち位置にも気を配って「パーソナルスペース」に入り込まないように工夫する必要があります。

この「パーソナルスペース」とはよく知らない人に入り込まれると不快に感じるエリアのことで初対面から始めるナンパではこの「パーソナルスペース」に入り込むことは気持ちわるいという心理が働くため厳禁です。

それに加えて、相手の進行を妨げてしまうと不快に思われるためパーソナルスペース外の斜め前から話しかけるようにしましょう。人は意外と心理学的なアプローチからナンパするとカンタンに成功してしまうものなのです。

頼むなら何事にも理由を添えて「カチッサー効果」

子供の頃に友達と遊びに行く際に親にお小遣いをねだったことはありませんか？その時に「お金ちょうだい！」とシンプルに要求しても十中八九受け入れてもらえないですよね。

ただこれに「友達と遊園地に行くから入場料がほしい」と具体的な理由を添えて提案してみると案外受け入れて貰えることが多くなります。

これは「カチッサー効果」と呼ばれるもので、要求のみ提案するよりも理由を添えて要求したほうが30%も受け入れてくれる確率が上昇するというものです。

明確に理由がある場合はその理由を付けて要求するだけで問題はないのですが、特に理由がない場合でも単に「お金がほしい」より「お金が好きだからお金がほしい」と意味がないような理由でも付け加えたほうが受け入れて貰えやすいという実験結果があるので、取り敢えず何事にも理由を添えることを忘れずに要求してみましょう。

社会人ともなれば、理由を説明することなく要求だけすることのほうが少なくなりますので、自然と身についている心理学的なテクニックと言えます。